Försäljningens logik
Mötestrender Henrik Larsson-Broman är försäljningsexpert, forskare och trendspanare. Han är även grundare av ett forsknings- och analysföretag, som specialiserat sig inom försäljning, och anlitas ofta som talare vid olika konferenser och möten. Med ett brinnande engagemang talar han bland annat om hur framgångsrik försäljning skapas, på såväl ett individuellt plan som för hela företaget.
24 oktober 2017,
Henrik Larsson-Broman föreläser om vilka utmaningar som alla organisationer som bedriver försäljning har och hur framtidens försäljningsarbete kommer att se ut, men han visar också på vad den senaste forskningen säger om hur effektiv försäljning skall bedrivas och vilka konkreta verktyg man ka använda.
- Jag har i snart 17 års tid forskat om hur företag tjänar pengar genom sin förmåga att sälja. Bland har vi bedrivit ett av världens största långtidsprojekt om framgångsfaktorer i B2B-försäljning.
Mångfacetterat område
Projektet visar att det är många faktorer som har betydelse för om man ska bli riktigt framgångsrik på försäljning. Försäljning är ett mångfacetterat område som kräver alltifrån en gedigen analys av hur kunderna köper till vilka kanaler man ska nyttja, segmentering av kunder, organisering av människor, strukturer och processer, styrning och ledarskap, utveckling av människor och byggande av en kundorienterad säljkultur.
- Av helt avgörande betydelse är att förstå vad vi i forskningen kallar för köp- och säljlogiker. Kunder köper på olika sätt beroende på vad de köper, hur vana de är att köpa det och vilken risk de tar.
Trender som påverkar
Henrik Larsson-Broman visar också på hur de omvärldsförändringar som sker påverkar oss till både möjligheter och utmaningar.
- Jag studerar trender för att försöka förstå vart utvecklingen är på väg nånstans. Trender är som ledstänger in i framtiden. Rätt analyserat leder de oss mot rätt typ av investeringar och aktiviteter som gör oss mer konkurrenskraftiga. Det finns hundratals trender som påverkar oss på olika sätt.
Henrik Larsson-Broman vill gärna sammanlänka forskarvärldens upptäckter med framtidens försäljning och han berör även ämnesområden som köpbeteenden, effektivitet, försäljningskulturer, motivation, vinnande försäljning och produktivitet.
- Först när man är medveten om sina styrkor och svagheter kan man utveckla sin försäljning. EN viktig fråga är hur man skapar en högpresterande organisation där säljarna trivs och känner sig stolta i sitt arbete och vad är det för någonting som utmärker toppsäljarna från de andra, förklarar han avslutningsvis.
……………………………….
Fyra sorters säljlogik
- Transaktionell köplogik – kunderna vet vad de köper och kan köpa detta på egen hand. Risken är låg. I dessa fall ligger nyckeln i att erbjuda snabba, enkla och ”gör-det-själv” lösningar som tex e-handel och med konkurrenskraftiga priser.
- Traditionell köplogik – risken för kunden är låg men kunden behöver ändå någon form av personlig guidning eller rådgivning vid köpet. Nyckeln här ligger i att ha en hög produktivitet och låg transaktionskostnad för varje kund vi bearbetar.
- Komplex köplogik – kunden är ovan vid detta inköp och risken är betydligt större. Ofta förenat med större inköpskostnader. Här behöver kunden rådgivning och någon som kan hjälpa till med komplexa utmaningar/behov.
- Distribuerad köplogik – komplexiteten i köpprocessen är så stor att kunden måste tillsätta team eller kommittéer för att kunna fatta dessa ofta strategiska beslut. Ofta påverkar beslutet stora delar av organisationen vilket drar ut på köpcykelns längd.
………………………………..
Trender som påverkar oss nu:
Tribalisering
På nätet bygger vi stammar av människor som vi litar på och som agerar förebilder och garanter. Mindre och mindre lyssnar vi på företag; istället lyssnar vi på våra vänner och bekanta som hjälper oss att navigera i en värld full av information. Sociala medier är det ultimata verktyget för detta. Alla som säljer eller marknadsför måste förstå vilka stammar som är relevanta för oss och hur vi bygger relationer med dessa.
Automatisering - låt kunderna göra det själva!
Kunder gör allt mer på egen hand: söker information, tar hjälp av teknik och nyttjar mängder av kanaler för att interagera med företag. Företag i världsklass måste vara närvarande och leverera service och upplevelser i alla de kanaler som kunderna använder och därmed skapa möjligheter för kunderna att driva sin köpprocess på egen hand
Chat-botar och digitala assistenter i försäljningen
Chat-botar växer explosionsartat. De kan vara kundtjänst, säljare, hjälpreda och mycket mer. Ett exempel är SEB´s digitala kundtjänstmedarbetare Amelia som kan svara på kundernas frågor. Dessa kommer att fungera som komplement till fysiska säljare.
Kundifiering
Kunder, och i synnerhet unga, vill inte bli bombarderade av information och erbjudanden. De vill ha rätt information, i rätt tid, i rätt kanal och anpassat efter mina behov. Med ny teknik kan vi personifiera budskap och relationer utan att fysiskt träffas.
Gamification
Trenden mot ökad spelifiering – dvs att vi tar det bästa från spelvärlden och använder det i affärslivet – har fullständigt exploderat. Kunder och medarbetare vill bli engagerade och få upplevelser. Här gör spelmekaniken skillnaden för att engagera, motivera och skapa ökad upplevelse på såväl arbetsplatser som i köpprocesser.
Se alla inom temat här
Senaste i Reportage
Breanäs Hotell Skåne
Hållbarhet & Miljö I nordöstra Skåne, vid vägs ände, hittar du Breanäs Hotell. Mitt i Sveriges sydligaste vildmark kan grupper spendera kvalitetstid tillsammans. Konferera, men också ta härliga promenader, bada bastu vid sjön och njuta av grönt och vilt på en plats där du lämnar ett minimalt avtryck på miljön.
Öijared Resort Västergötland
Konferenspärlor På den vackra halvön Öijared, mellan sjöarna Mjörn och Sävelången strax utanför Göteborg, ligger Öijared Resort. En plats för möten och aktiviteter mitt i naturen, där Sveriges största golfanläggning länge lockat såväl konfererande grupper som privatresenärer – men där det finns så mycket mer!
